Программы лояльности в современной торговле Лучшие компании 26 мая 2020, 23:00

Программы лояльности в современной торговле

Сбалансированная и эффективная программа лояльности — залог успешной работы каждого магазина. В современных условиях высокой и жесткой конкуренции она важна не меньше, чем кассовый аппарат. Как удержать покупателей и увеличить сумму каждого чека?

Что такое программа лояльности и зачем она нужна?

Программа лояльности — это комплекс мер, направленных на удержание клиентов. Большинство исследований показывает, что именно постоянные покупатели обеспечивают значительную часть выручки.

Каждая торговая сеть разрабатывает собственные кампании, которые учитывают особенности продукции, режим работы магазинов и другие факторы. Перед составлением плана необходимо собрать базу данных, проанализировать наиболее популярные покупки, скорректировать работу продавцов и, в целом, создать базу для эффективного маркетинга.

Введение программы лояльности необходимо для:

• осуществления повторных продаж;
• удержания клиентов;
• расширения списка покупок для каждого клиента;

  

• снижения оттока покупателей;
• общей популяризации торговой сети.

Как сформировать программу лояльности

Перед выбором конкретных методик удержания клиентов необходимо уделить внимание следующим вопросам:

• постановка цели: какие аспекты взаимодействия с покупателям необходимо улучшить;
• оценка денежной составляющей, соотношения затрат и прибыли;
• формирование основных постулатов развития.

В идеале этими вопросами должен заниматься грамотный маркетолог. Если в штате нет соответствующих специалистов, выгоднее отдать задачу на аутсорсинг.

Виды программ лояльности

Существуют различные программы удержания клиентов, каждая из которых имеет свои плюсы и минусы. В некоторых случаях достаточно выбрать одну, в других будет эффективно сочетание нескольких методик.

Бонусные программы

Бонусная программа — это начисление баллов после каждой покупки. Их количество зависит от суммы в чеке. В дальнейшем бонусами полностью или частично оплачиваются следующие покупки.

Преимущества программы включают в себя:

• повышение чека у каждого клиента;
• увеличение частоты покупок;
• возможность корректировать порядок начисления и списывания баллов по необходимости.

Скидки и акции

Регулярные скидки, с одной стороны, привлекают внимание покупателей, с другой — снижают выручку магазина. Введение подобной программы требует тщательного расчета и постоянного контроля. Только в этом случае снижение цены на отдельные товары не станет причиной снижения выручки магазина.

Акции подразумевают снижение цены на определенную группу товаров, например, пляжные принадлежности ранним летом или новогодние украшения в ноябре. Эта стратегия неизменно повышает интерес покупателей, но в то же время не всегда способствует приросту постоянных клиентов.

Выдача пластиковых карт

Карта постоянного покупателя — это популярный инструмент повышения лояльности клиентов. Ее можно использовать одновременно с бонусной или дисконтной программой. Для получения скидки необходимо предъявить карту кассиру для считывания магнитной полосы или штрихкода. Преимущества стратегии очевидны:

• значительный рост выручки и среднего чека (в том числе за счет использования бонусной программы);
• сбор данных о каждом клиенте при регистрации карты.

Дополнительно повысить эффективность карточки можно, если выпустить собственное мобильное приложение или разрешить использование бонусов через программу-агрегатор, например «Кошелек», информацию о котором можно узнать тут. Это позволит покупателю всегда иметь под рукой скидочную или бонусную карту, а торговой сети регулярно оповещать клиентов об акциях и розыгрышах.

Кэшбэк

Возможность возврата части денег за покупку неизменно привлекает внимание покупателей. Кэшбэк, как правило, начисляется на банковскую карту и может быть потрачен на любые другие цели. Это позволяет собирать данные о клиентах, что важно для каждой сети.

Программы лояльности выгодны и для покупателя, и для торговой сети. Мобильные приложения и бонусные карты, акции и кэшбэк — все это поможет выделиться среди конкурентов и увеличить выручку.